Ikke hør på hva kundene sier! Se hva de faktisk gjør og valider ideen med en adferdstest

Kari Kundeambassadør vet at det kunden sier er noe annet en det de faktisk gjør

Vi mennesker er sosiale og kondisjonerte dyr, som ofte er høflige heller enn ærlige, spesielt med folk vi ikke kjenner så godt. Det er kunder også. De sier ofte det du tror du vil høre, de liker ideen din, de synes løsningen virker spennende, nettsiden er oversiktlig og grei, og de vil prøve og sikkert kjøpe det du skal lage. Men ord er ikke handlinger. Det er faktisk overraskende langt fra hva vi sier at vi skal gjøre, til hva vi faktisk gjør, særlig når det innebærer en forpliktelse, og spesielt når det handler om å gi fra seg penger.

Det er derfor vi ikke kan stole på dybdeintervjuer, skissetester og funksjonstester alene, "sannhentens øyeblikk" får du når du validerer ideen med en adferdstest.

Hva er å validere ideen med en adferdstest?

Adferdstesting handler om å se hvordan kundene faktisk oppfører seg når de står overfor et valg, ikke bare hva de sier at de vil gjøre. Målet er å måle reell interesse og konvertering – altså hvor mange som faktisk tar det neste steget, som å klikke på en annonse, registrere seg på en landingsside eller svare på en SMS.

Adferdstest kalles noen ganger "fake-door testing", valideringstest og "smoke testing". Alle går ut på at du simulerer situasjoner hvor kundene tror de tar et valg. Dette gir deg innsikt i hvor mange som faktisk er villige til å engasjere seg, betale eller bruke produktet ditt.

Hvorfor adferdstesting og verifisering er lurt

Adferdstesting er en metode som kan være mer krevende å gjennomføre enn kundeintevjuer, men det er helt avgjørende for å få en ekte vurdering av om kunder ønsker produktet ditt.

Du kan ha en illusjon om at det er betalingsvilje for ideen din, og skal i gang med dyre utviklingskostnader. Igjen, innsikt koster noe tid og ressurser, men å IKKE gjøre en grundig jobb med innsikt er langt dyrere.

Fordeler med adferdstesting:

• Du avdekker hva kundene faktisk vil gjøre, ikke bare hva de sier. Du får en ekte validering av kundeinteressen,

• Du får en tidlig indikasjon på konverterings-KPI'er tidlig. Hvor mye trafikk trenger du for å få klikk og registreringer? Hvordan er responsen i de ulike målgruppene?

• Du kan teste flere idéer samtidig og få klare data om hva som fungerer best.

• Metodene er ofte raske og kostnadseffektive, og gir deg klare prioriteringer for videre arbeid.

Hvordan gjennomføre adferdstesting?

Det finnes mange måter å sette opp adferdstester på, avhengig av hva du ønsker å teste og hvilke ressurser du har tilgjengelig.

Her er noen effektive metoder:

Test verdiforslag og budskap med annonser

Bruk noen tusenlapper på sosiale medier som Facebook eller Instagram for å lage tre ulike annonser som hver promoterer et spesifikt verdiforslag. Terje som lager en frivillighetsapp vil teste både hvilket budskap og hvilke grafiske elementer som slår an.

• Velg én tydelig idé per annonse, f.eks. "Del tiden din. Skap verdifulle øyeblikk." eller "Få hjelp til praktiske oppgaver hjemme."

• Se hvilken annonse som får flest klikk – dette viser hvilket verdiforslag som resonerer best med målgruppen din.

Dette gir deg en kostnadseffektiv måte å teste flere idéer samtidig og avdekke hva som faktisk fanger kundenes interesse.

Det er viktig å teste én ting om gangen. Ikke endre bilde og tekst samtidig, men isoler ut den ene tingen du vil teste.

Med AI-verktøy som Midjourney kan man raskt teste ut ulike grafiske uttrykk:

Tre ulike motiver laget i Midjourney for å teste hva som funker best for frivillighetsappen.

Lag en landingsside

Opprett en enkel nettside med informasjon om løsningen din og en "Call to action", for eksempel en "Kjøp her"-knapp. Når kundene klikker på knappen, kan du informere dem om at produktet fortsatt er under utvikling.

• Bruk muligheten til å samle e-postadresser ved å takke for interessen og love å kontakte dem når produktet er klart. Da bygger du en liste over kandidater til å brukerteste løsningen din, som også er mulige leads.

• Analyser hvor mange som besøker siden og klikker på knappen – dette måler ekte konvertering.

• A/B-testing av budskap: Test to versjoner av nettsider eller annonser for å finne ut hva som gir størst konvertering.

En slik tilnærming gjør det tydelig om kundene er villige til å handle, ikke bare gi positive tilbakemeldinger.

Offline adferdstesting

Ikke alt må være digitalt. Du kan også teste reell interesse gjennom fysiske metoder, som:

• Stand på et arrangement: Mål hvor mange som stopper, skriver seg på en liste, spør eller viser interesse for produktet ditt på en fysisk messe eller event.

• Plakater eller brosjyrer med handling: Heng opp plakater eller del ut brosjyrer med kontaktinformasjon eller QR-koder og mål responsen.

Disse metodene er nyttige for å nå målgrupper som ikke er like aktive på nett.

Andre måter å teste adferd på:

• Sosiale medier-engasjement: Lag innlegg med ulike konsepter eller verdiforslag og mål responsen (likerklikk, delinger, kommentarer).

• Brukergrupper: Opprett en gruppe på Facebook eller LinkedIn og mål hvor mange som blir med og deltar aktivt.

• Telefonkontakt: Ring potensielle kunder for å teste om de ønsker å vite mer eller registrere seg.

• Tjenestetesting med pilotgrupper: Gi en håndfull mennesker som representerer din idelle kunde tilgang til en "light-versjon" av tjenesten, enten manuelt levert eller i en enklere digital form. Målet er å gi dem en følelse av hva tjenesten handler om uten å utvikle hele løsningen.

• Venteliste: Tilby muligheten for å skrive seg opp til tidlig tilgang, og mål interessen.

• Crowdfunding: Bruk plattformer som Kickstarter for å validere betalingsvilje før lansering.

• Priseksperiment: Test ulike prisnivåer på en landingsside for å finne ut hva kundene er villige til å betale.

Etiske og omdømmemessige hensyn i adferdstesting

Når du gjennomfører tester som simulerer ekte valg, må du være forsiktig for ikke å mislede kundene. For eksempel:

• Forklar tydelig etter testen at dette var en undersøkelse for å måle interesse.

• Takk for interessen og tilby muligheten til å bli kontaktet senere.

• Ikke innhent sensitiv informasjon eller skap falske forventninger som kan skade tilliten til bedriften din.

Ved å være transparent og ærlig, bygger du tillit selv i en testsituasjon.

Veien videre etter adferdstesten

Hvis du fremdeles har tro på ideen etter at adferdstesten er gjennomført, er du både blitt litt mer psykologisk robust, og ikke minst ganske så mye sikrere at det er verd å bygge videre på løsningen.

Kari Kundeambassadør er Hugo sin kollega og AI-ekspert på kundeinnsikt. Nysgjerrig? Ta kontakt for å få vite mer!