Hvorfor er robuste forretningsmodeller så viktige for små bedrifter?

Hanne Sorteberg

Daglig leder og Product Manager i Hugo Assist

Forretningsmodell som verktøy vil øke vekstmulighetene

I Norge ser vi at rundt 70 % av nystartede bedrifter går konkurs i løpet av de første fem årene*. Mange av dem kunne ha unngått dette hvis de hadde brukt tid på å definere en solid forretningsmodell.

Så hva er egentlig en forretningsmodell? Og hvorfor er den så viktig?

Hva er en forretningsmodell?

En forretningsmodell handler om hvordan bedriften din skaper verdi. Det handler ikke bare om produktet eller tjenesten du tilbyr, men også om hva du løser for hvilke type kunder? Hvorfor bør kundene velge deg, hvordan du skal nå ut til dem? Og ikke minst, hvordan kan du tjene penger?

En god forretningsmodell består av flere elementer som må henge sammen for å lykkes:

• Markedsdefinisjon: Hvilket marked skal du gå inn i? Hvem er kundene dine, hvilke kundesegmenter retter du deg mot? Er markedet stort nok? Har kundene betalingsvilje og -evne?

• Kundeproblem: Hva er problemet kundene dine ønsker å få løst? Hvordan har du verifisert dette behovet?

• Løsning: Hvordan løser du dette problemet - er det bedre enn alternativene de har i dag? Hvilken effekt har løsningen din på miljøet og samfunnet?

• Verdiforslag: Hva tilbyr du som gjør at kundene vil velge dine produkter og tjenester?  Hva er det som gjør løsningen din unik i forhold til konkurrentene?

• Distribusjon: Hvordan skal du få produktet ditt ut til kundene på en skalerbar måte?

• Kunderelasjoner: Hvordan bevarer du en god relasjon til kundene dine på en effektiv og skalerbar måte?

• Ressurser: Hvorfor er du godt rigget for å løse dette problemet for kundene? Hvilke verdier har du som gir deg konkurransefortrinn? Det kan være kompetanse, nettverk, data, merkevare, og patenter.

• Aktiviteter: Hvilke aktiviteter må du fokusere på for å lykkes? Det er ikke bare utvikling, vel så viktig er markedsføring og salg.

• Partnere: Hvem kan du samarbeide med for å få fart på utviklingen, få en plass i en verdikjede, få skalerbar distribusjon?

• Inntektsmodell: Hvordan skal du tjene penger? Hvordan sikrer du en jevn og voksende inntekststrøm over tid?

• Kostnader: Hva koster det å drive virksomheten, hvordan sikre økonomisk lønnsomhet og forutsigbarhet?

  
  

Hvis man har svar på disse spørsmålene, er man godt rustet til å sette opp en skalerbar og robust forretningsmodell.

Elementene i en forretningsmodell

Hva er forskjellen på en forretningsmodell og en forretningsplan?

En forretningsmodell er en overordnet ramme som beskriver hvordan bedriften din skal tjene penger og skape verdi. En forretningsplan er mer detaljert og inkluderer strategier, mål og økonomiske prognoser for hvordan forretningsmodellen skal implementeres i praksis.

Du starter med en forretningsmodell, og ser hvordan denne kan realiseres og styrkes over tid i en forretningsplan.

Hva er en Business Model Canvas?

Business Model Canvas** er et verktøy som hjelper deg å visualisere forretningsmodellen din på en enkel og oversiktlig måte. Den deler opp forretningsmodellen i ni ulike byggesteiner, inkludert alt fra kundesegmenter og verdiforslag til kostnadsstruktur og inntektsstrømmer.

Hugo har lagt til et tiende element - Bærekraftig effekt. Dette verktøyet gjør det lettere for små bedrifter å få oversikt over hvordan de kan skape verdi på en bærekraftig måte.

Hvorfor feiler mange små bedrifter? 10 fallgruver du må unngå.

Små bedrifter feiler ofte fordi de tror at produktet deres vil selge seg selv, og de undervurderer hvor viktig det er å forstå kundene sine og deres behov. Mange tror også at de kan tilby alt til alle, men det er viktig å prioritere hvilke segmenter man skal satse på først. Kostnadene blir det ofte brukt mye tid på å forstå og sette opp, mens inntjeningsmodellen er underutviklet, noe som kan føre til at bedriften ikke klarer å skalere på en lønnsom måte.

10 fallgruver du må være klar over og unngå:

• Kundebehov finnes ikke og er ikke verifisert. Mange bedrifter forelsker seg i produktet sitt og glemmer å spørre kundene hva de faktisk trenger. Kunden må også ha et behov som er så stort at de er villige til å betale for en løsning.

• Markedet er ikke stort nok. Selv om du har bekreftet at noen kunder har et behov du kan løse, må du ha nok kunder som er villige til å betale for det. Norge er et lite land, kan du å nok volum? Er betalingsviljen og -evnen høy nok?

• Det er ikke definert tydelige kundesegmenter. En kjent feil er å tro at det man har laget kan løse alt for alle. Selv om det kan det, er dette vanskelig å levere på. Definer ett eller noen få kundesegmenter, og løs de viktigste problemene først. Det er lett å spre seg for tynt og bredt, da løser man ingenting for noen.

• Manglende distribusjonsstrategi. Selv om kundene finnes og markedet er stort nok, er det svært vanskelig å fange oppmerksomheten deres, og overbevise dem om å kjøpe produktet ditt. En hjemmeside og en kampanje på sosiale medier er sjelden nok.

• Få og feil partnere. Mange selskaper vil fikse alt selv. Det blir ofte altfor smått. Å tidlig forsøke å etablere seg i et eksisterende økosystem og/eller verdikjede der man får hjelp til å levere tjenesten, øke verdien og ikke minst distribusjon/salg er avgjørende.

• For små og uforutsigbare inntekter. Har man vurdert prisingen ut fra verdien den gir til kunden? Det er lurt å få til en gjentagende inntektsstrøm, som leasing eller abonnement fremfor engangsinntekter.

• For høye kostnader. Har du satt tæring etter næring? Sitter du igjen med margin når produktet er solgt - og ikke minst har du kontroll på likviditeten? Det er viktig å ha så få faste kostnader som mulig, variable kostnader gjør selskapet mer robust og skalerbart. Hvis du satser høyt - har du riktige investorer med på laget?

• Teamet er ikke rigget for vekst. Det er vanlig å ha produktutviklingsressursene på plass først, men helt fra start bør man ha noen som har som hovedoppgave å forstå kundens behov og kompromissløst tilpasse løsningen dem. I tillegg bør man tidlig forstå om ideen er verd å løse - vil den kunne bli lønnsom? Så en støttespiller eller en i teamet med kremmerens sans for margin og vekst er sentralt. Noe som ofte undervurderes er innsatsen som må til for få solgt produktet - hvem jobber på heltid med markedsføring og salg?

• Du snur ikke i tide. Pivotering er et fancy ord for å gjøre noe annet med produktet ditt enn det du først trodde. Visste du at da 3M oppfant post-it lapper var oppdraget å utvikle verdens sterkeste lim? Å la produktet stå men endre bruksområdet, eller la kundebehovet bestå og endre produktet, er ofte nødvendig og lurt. Netflix gikk fra DVD til streaming da de så DVD-salget falle. Hvis ideen først ser for liten ut, kan den vokse til nye kundegrupper eller utover i verdikjeden, slik som da Netflix begynte å produsere innholdet sitt selv.

• Starter med forretningsplan uten en solid forretningsmodell. Å investere tid i en forretningsmodell i forkant av å gå i gang med å bruke penger og andres tid, kan redusere risikoen for å feile betraktelig!

Husk at alt må ikke være perfekt første gangen, start med et utkast til forretningsmodell som du bygger videre på. En forretningsmodell er et levende verktøy som må justeres over tid.

Vil du få hjelp av Hugo til å sette opp din forretnignsplan? Ta kontakt her!

Hva er dine erfaringer med forretningsmodeller? Skriv en kommentar!

*SSB - foretaksanalyse

**Alex Osterwalder, strategyzer.com.